世界一わかりやすいコミュニケーションの教科書。１４

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「頼み事」が下手な人は

大損する

日本人は「相手に迷惑をかけてはいけない」と思い込んでいる人が多いので、相手になにかを頼むことを苦手としている人が少なくありません。

しかし、なんでもかんでも自分で抱え込むのは、じつは無駄な努力だったりします。というのも、仕事で「ぜんぶ自分でやりました」ということが評価されることはないからです。

それよりも、とくにビジネスシーンは、その仕事が得意な人に頼み、効率的に仕事をすることが評価されます。

人に何かを頼むのが苦手だ、という人は、まず「人に頼むのはよくないことだ」という思い込みを

「人に頼むのはいいことだ」というマインドセットに切り替えることが大切です。

そもそも、前著でも紹介しましたが、人は「誰かに頼られる」「アドバイスを求められる」と気持ちよくなる生き物です。

これは心理学の言葉で「ベンジャミン・フランクリン効果」とも呼ばれます。ベンジャミン・フランクリンはアメリカの発明家・政治家です。フランクリンはあるとき、敵対している議員がいたのですが、あえてその議員に「本を貸してほしい」とお願いをして頼ったのです。

すると、頼られた議員は以後、すっかりフランクリンと好意的な関係になった、という逸話が由来です。

 

このロジックから、相手になにか頼れるものがないか、アドバイスを受けられることはないか、助けてもらえることがないかを探すことを「アドバイスシーキング」といいます。アドバイスシーキングも心理学の手法として研究されています。

ブリガムヤング大学の研究によると、セールスパーソンが普通にお客さんに営業をした場合と、お客さんになにか頼み事をしたりした場合は、後者のセールスパーソンのほうがはるかに売り上げが良くなったという結果が出ました。

これをもうちょっとくわしく説明すると「認知的不協和」という人間の心理メカニズムが関係しています。人間は自分の行動と感情に矛盾が生じると、その矛盾を解消しようとします。つまり、別に好意を抱いているわけではない相手に「アドバイスをあげた＝助けた」という行動を起こすと、行動と感情の矛盾を解決するために、

「アドバイスを与えたということは、私はこの人に好意を抱いているに違いない」

と認知的不協和を解消するべく、行動と感情を一致させようとするのです。

このように、人に何を頼む、アドバイスをしてもらうのは、むしろ人間関係を円滑にし、コミュニケーションをうまくいかせるために必要なことであり、むしろ推奨するべきものでもあるのです。